Uniwersytet Warszawski, Wydział Nauk Ekonomicznych - Centralny System Uwierzytelniania

Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu:	2600-MSMdz1NEG
Kod Erasmus / ISCED:	(brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu:	Negocjacje
Jednostka:	Wydział Zarządzania
Grupy:	Przedmioty obowiązkowe dla 1 roku MSM dzienne sem. zimowy
Punkty ECTS i inne:	3.00 Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS: roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS; tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h; 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się; tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS; nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
Język prowadzenia:	polski
Rodzaj przedmiotu:	obowiązkowe
Tryb prowadzenia:	w sali
Skrócony opis:	Prezentacja i dyskusja zagadnienia konfliktu. Omówienie definicji negocjacji. Studiowanie sposobów przygotowania do negocjacji i jego konsekwencji. Praktykowanie umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem gier symulacyjnych.
Pełny opis:	Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów). Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron). Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie. Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak: - otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy - kupno – sprzedaż; współpraca - ujawnianie informacji - przekonywanie - komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie) - rozmowa o interesach - sposoby na impas i uniknięcie fiaska - budowa złotego mostu - sposoby budowania porozumienia - dylemat negocjatora - przerwa w negocjacjach - kreatywne negocjacje - postrzeganie sytuacji negocjacyjnej - budowanie przewagi
Literatura:	Podstawowa 1. Lewicki, R.J., Saunders, D.M., Barry, B. 2019 Essentials of Negotiation. McGraw Hill. 2. Kałucki K. 2018 Techniki negocjacyjne. Warszawa: Difin. Uzupełniająca 1. Kałucki K., 2021 Key Account Management - przygotowanie do negocjacji, Warszawa: Poltext. 2. Rządca, R.A., Wujec, P. 2001 Negocjacje. Warszawa: PWE. 3. Rządca, R.A. 2003 Negocjacje w interesach. Warszawa: PWE. 4. Fisher, R., Ury, W.L., Patton, B.M. 2007 Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. Warszawa: PWE.
Efekty uczenia się:	Zna i rozumie w pogłębionym stopniu naturę konfliktu i sposoby ich rozwiązywania. (K_W01) Zna i rozumie mechanizmy zachodzące w procesie negocjacji w otoczeniu biznesowym. (K_W02) Potrafi wykorzystać teorię negocjacji do rozpoznawania, diagnozowania, stosowania podstawowych strategii, taktyk i technik negocjacyjnych. (K_U01) Potrafi planować, organizować i kierować procesem negocjacji (indywidualnie i zespołowo). (K_U05) Gotów jest do myślenia i działania w sposób skuteczny i jednocześnie etyczny w sytuacjach negocjacji biznesowych. (K_K02)
Metody i kryteria oceniania:	Aktywny udział w grach symulacyjnych

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)

Okres:	2023-10-01 - 2024-01-28	Wybrany podział planu: tygodniowy cykl przedmiotu Przejdź do planu PN CW CW CW CW CW CW WT ŚR CZ PT
Typ zajęć:	Ćwiczenia, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy:	Joanna Chlebiej-Kulma, Julita Majczyk, Agnieszka Postuła
Prowadzący grup:	Joanna Chlebiej-Kulma, Krzysztof Kałucki, Agnieszka Postuła
Lista studentów:	(nie masz dostępu)
Zaliczenie:	Przedmiot - Zaliczenie na ocenę Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski, Wydział Nauk Ekonomicznych.