Negocjacje

obowiązkowe

w sali

Prezentacja i dyskusja zagadnienia konfliktu. Omówienie definicji negocjacji. Studiowanie sposobów przygotowania do negocjacji i jego konsekwencji. Praktykowanie umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem gier symulacyjnych.

Konflikt i negocjacje (korzyści i koszty konfliktów, rodzaje konfliktów, strategie postępowania w konflikcie, definicja negocjacji, kiedy negocjujemy, rodzaje interesów).

Przygotowanie do negocjacji (analiza interesów, alternatywy, BATNA, kwestie negocjacyjne, kryteria, oferta wstępna, propozycje, komunikowanie się, zobowiązania, stosunki stron).

Strategie, taktyki i techniki negocjacyjne – omówienie, rozróżnienie.

Wykorzystanie symulacyjnych gier negocjacyjnych do praktykowania takich zagadnień jak:

 otwarcie negocjacji – formalne i kurtuazyjne; kotwica i interesy

 kupno ¬– sprzedaż; współpraca

 ujawnianie informacji

 przekonywanie

 komunikowanie się (słuchanie, mówienie, pytanie)

 rozmowa o interesach

 sposoby na impas i uniknięcie fiaska

 budowa złotego mostu

 sposoby budowania porozumienia

 dylemat negocjatora

 przerwa w negocjacjach

 kreatywne negocjacje

 postrzeganie sytuacji negocjacyjnej

 budowanie przewagi (negocjacyjny diament)

Całkowita liczba godzin – nakład pracy studenta (3 ECTS – 90 godz.)

Zajęcia - 18 godz.

Czytanie literatury na zajęcia – 10 godz.

Przygotowanie do gier symulacyjnych – 12 godz.

Udział w grach symulacyjnych – 30 godz.

Opracowanie gier symulacyjnych – 20 godz.

Literatura podstawowa:

Barry Bruce, Roy Lewicki, David Saunders (2018) Zasady negocjacji. Dom Wydawniczy Rebis.

Literatura uzupełniająca:

Lax, David. A., Sebenius, James K. (2006) 3-D Negotiation: Powerfool tools to change the game in your most important deals. Harvard Business School Press.

Rządca, Robert A. (2003) Negocjacje w interesach, Warszawa: PWE. Shell, Richard G. (2006). Bargaining for Advantage. Negotiation Strategies for Resonable People. Penguin Books.

Udział i wynik gier symulacyjnych, aktywność na zajęciach