Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu:	2600-PSMmpfN
Kod Erasmus / ISCED:	(brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu:	Negocjacje
Jednostka:	Wydział Zarządzania
Grupy:	PSM Marketing Produktów Farmaceutycznych
Punkty ECTS i inne:	(brak) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS: roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS; tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h; 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się; tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS; nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta. zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia:	polski
Rodzaj przedmiotu:	obowiązkowe
Skrócony opis:	Celem zajęć jest przekazanie uczestnikom wiedzy na temat procesu, w jakim przebiegają negocjacje, determinant tego procesu oraz podstawowych zasad i technik negocjacji.
Pełny opis:	1. Istota negocjowania • Negocjowanie a targowanie • Elementy wspomagające proces negocjacji • Determinanty udanych negocjacji • Negocjacje twarde a negocjacje miękkie 2. Proces negocjacji handlowych • Negocjacje w procesie sprzedaży • Proces rozmowy handlowej • Analiza klienta i przygotowanie się do negocjacji • Nawiązanie kontaktu i prezentowanie swojego stanowiska 3. Zasady negocjacji • Zasada zawyżania • Zasada ustępowania • Zasada lejka • Zasada panowania nad emocjami 4.Techniki negocjacyjne • Prezentacja technik • Warunki stosowania technik negocjacyjnych 5. Negocjowanie z trudnym partnerem • Typy trudnych negocjatorów • Sposoby postępowania z trudnym partnerem • Manipulacja w negocjacjach
Literatura:	1. R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, Jacek Santorski & CO, wyd.II, 2004 2. W. Haman, J. Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, Kontrakt, Warszawa 1999 3. R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP, Gdański 1995

Przedmiot nie jest oferowany w żadnym z aktualnych cykli dydaktycznych.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Warszawski, Wydział Nauk Ekonomicznych.