Negocjacje

nieobowiązkowe

Celem przedmiotu jest przekazanie wiedzy i ćwiczenie praktycznych umiejętności związanych ze sprawną komunikacją, rozwiązywaniem konfliktów i negocjacji. Negocjacje zostaną przedstawione jako skuteczna metoda rozwiązywania konfliktów i podejmowania decyzji grupowych, wymagająca wysokiego poziomu umiejętności komunikacyjnych. Studenci będą uczyć się i ćwiczyć budowanie strategii negocjacyjnych oraz stosowanie technik prowadzenia negocjacji, w tym społeczno-ekonomicznego i kulturowego kontekstu negocjacji.

W celu uzyskania efektu rozwoju kompetencji studentów związanych ze sprawnym udziałem w negocjacjach, w trakcie zajęć odbędą się warsztaty polegające na prowadzeniu gier negocjacyjnych. Ocena tych gier zespołowych oraz ocena eseju napisanego przez studentów indywidualnie będą podstawą do uzyskania zaliczenia przedmiotu.

Program zajęć:

1. Skuteczna komunikacja

bariery i ograniczenia w skutecznej komunikacji; zasady skutecznej komunikacji; komunikacja werbalna, parawerbalna i pozawerbalna; efektywne przekonywanie; sztuka ustępowania i przyjmowania krytyki

2. Racjonalność w negocjacjach

negocjacje jako proces decyzyjny; mity w negocjacjach; ograniczona racjonalność; psychologiczne aspekty negocjacji; satysfakcja w negocjacjach i jej pomiar

3. Rozwiązywanie konfliktów jako specyficzna sytuacja negocjacyjna

istota i przyczyny konfliktu; typy konfliktów; zachowania uczestników konfliktu; style i techniki kierowania konfliktem; zarządzanie konfliktem i zarządzanie poprzez konflikt

4. Strategie i taktyki negocjacyjne

strategie negocjacji: pozycyjne i problemowe; przełamywanie oporów w negocjacjach; perswazja; techniki negocjacyjne; etyczny wymiar negocjacji

5. Przygotowanie się i prowadzenie negocjacji

model procesu negocjacji; metagra negocjacyjna; przygotowanie się do negocjacji; stawianie oczekiwań; argumentowanie; ustępowanie; kończenie negocjacji

6. Kulturowe aspekty negocjacji

wpływ kultury narodowej na postawy względem negocjacji; międzynarodowe zróżnicowanie reguł skutecznej komunikacji i technik negocjacyjnych; specyfika negocjacji w wybranych krajach

7. Warsztaty negocjacyjne

prace zespołowe – udział w grach negocjacyjnych dotyczących sytuacji związanych z podejmowaniem pracy, z handlem, ze sprawami publicznymi

William Ury, Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want, HarperCollins 2016

Roger Fisher, William L. Ury, and Bruce Patton, Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Random House Business Books 2012

Additional:

Roger Fisher, Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, Random House Business Books 2006

Steve Gates, The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating, 2nd Edition, Wiley 2015

Deepak Malhotra and Max Bazerman, Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, Harvard Business School 2008

Michele J. Gelfand, Jeanne M. Brett (ed.), The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books 2004

Robert Cialdini, Influence. The Psychology of Persuasion, William Morrow & Co. 1984

Po ukończeniu przedmiotu student:

• analizuje przekaz werbalny i niewerbalny pod kątem elementów zwiększających i ograniczających jego skuteczność

• zna specyfikę negocjacji w procesie zarządzania konfliktem i zarządzania poprzez konflikt

• świadomie kształtuje swoją postawę w komunikacji dla osiągnięcia zwiększenia skuteczności przekazu

• charakteryzuje różne strategie i techniki negocjacyjne

• stosuje strategie i techniki negocjacyjne dla zwiększenia skuteczności negocjacji

• identyfikuje uwarunkowania płynące z kultury narodowej wpływające na proces negocjacji

• potrafi planować i realizować różne strategie negocjacyjne z użyciem wybranych technik negocjacyjnych

• rozumie etyczne i kulturowe aspekty prowadzenia negocjacji

S_W01, S_W02, S_W03, S_W04, S_U01, S_U02, S_U03, S_U04, S_K01

Ocena końcowa jest średnią arytmetyczną dwóch ocen: za pisemną pracę indywidualną oraz za wynik grupowego warsztatu negocjacyjnego.

Dodatkowo premiowana jest aktywność podczas zajęć.

Prace grupowe polegają na uczestnictwie w warsztatach negocjacyjnych – zespoły przeprowadzają pomiędzy sobą negocjacje według zaplanowanych scenariuszy gier negocjacyjnych. W warsztatach negocjacyjnych oceniane są: poprawność stosowania metod i technik negocjacji oraz ich skuteczność.

Prace indywidualne polegają na opracowaniu pisemnego eseju naukowego dotyczącego negocjacji, na wybrany temat z listy tematów przedstawionych przez wykładowcę.